珠寶專業資訊網

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在樣樣通樣樣鬆的情形下,無法突出該店的特色,雖然用著光彩熠熠,玲瓏剔透,富於情趣,引人食慾的珠寶名稱做菜譜的命名,過不了一陣子這家餐廳還是不見蹤影了。面對這樣的情事,餐飲業與珠寶業即使是不同的業種,它山之石可否攻錯,有無一些值得借鏡的地方?豁然清醒之後,留下了這麼樣的一個問號。

珠寶業界其實也有這樣『商品政策』不當的情況,雖然珠寶長期擱置不會腐爛,收起來只消幾個紙盒已經綽綽有餘,也不佔空間,但是鋪陳出來卻是滿櫥滿櫃,層層疊疊,排山倒海般的驚人;無論珠寶的價格不高或者不斐,如果款式陳舊過時,造成滯銷,積壓資金,不也等同不合時宜的菜色一樣?這些都是沒有一套完整的計畫,可能是當初的概念不清晰計畫欠周全,或者是多年的迂迴前進嘗試試賣所導致!使得商品周轉率遲緩,不良庫存一堆,業績萎靡不振,商品政策失焦…為了不再讓這樣的情況持續,走出泥潭般的困境,重新擬定商品政策實有必要。

首先對於滯銷退流行的珠寶飾品,要降低庫存增加流動資金,可以參考的做法有:

一.贈送。在顧客購買自店的商品時,回饋他們多年來的惠顧,選擇價格比例適宜的珠寶商品做公關性質的贈送,一則連絡感情二則減少庫存。

二.廉價銷售、折扣銷售、福袋銷售。在一般的時候,明示原價及降價、折扣後的價格,吸引顧客目光提高交易的可能。而節慶的時候例如春節開市、店慶活動,可以採用有神秘感的福袋銷售,無論是均一的或是高低不一的定價,都得讓顧客物超所值的感覺。

三.戳戳樂、抽抽樂的活動。一般顧客在日常購買時,金額達到某個規定就可以參加活動,甚至鼓勵顧客多購買多抽獎。將商品放在戳戳樂的盒子裡,由於看不到商品具有神秘感,而抽抽樂是將商品陳列出來一目了然,具有很強的吸引力。

四.拍賣。拍賣有網拍和店拍,如果是利用網路上的網拍,只對於降抵減少庫存有幫助,對於回饋固定客或是製造固定客就無多大的利點。如果能夠發展一套在自店門前定期定時,或者配合店舖改裝機會,來做店拍的活動也是降低庫存的方式。

五.拆卸改鑲。好在珠寶它不會爛不會臭,只是款式鑲工退流行,因此K金的部份可以火耗抵扣,至於珠寶,拆卸下來的可以重磨花樣,重新設計組合,這樣一來又是一件浴火重生的新商品。

六.回售、調換。退環給原來的批發商或製造商,即使價格上略有損失也是可以嘗試的辦法,多年來配合的廠商,能夠互蒙其利合作至今實屬不易,為了繼續發展,要有共體時艱的認識,得建立這種彼此休戚與共的平台。

對於珠寶銀樓店的商品政策,有的為什麼就這樣的出類拔萃,有的為什麼是那樣的零零落落,可有參考改進的方法?要談這之前,先來複習一下珠寶銀樓店的商品組合是怎樣構成的。

以珠寶商品面的綜合化政策與專門化政策來說,它會產生出幾種不同的組合矩陣。矩陣裡直的A~J,我們把它當作是構成珠寶系列的深淺,依珠寶的材質種類區分---黃金、白金、銀飾、珍珠、鑽石、玉石、紅寶石、藍寶石、祖母綠、半寶石…。而橫的1~11,則是構成珠寶品目的寬窄,按珠寶的用途方法區分---簪釵、耳環、項鍊、墬子、別針、手鍊、手環、戒指、腳鍊、領帶夾…。

依照以上這些的組合試作自店的矩陣,珠寶銀樓店的商品政策,簡約的可以分成以下6種類型的組合矩陣:

1. 深且寬型---綜合化、專門化並存的類型。
2. 適中且寬型---商品面專門化為優先的類型。
3. 深且適中型---商品面綜合化為優先的類型。
4. 深寬適中型---兩者均衡化的類型。
5. 淺而寬型---專門化為優先的小規模店類型。
6. 深而窄型---綜合化為優先的小規模店類型。

1是深且寬的類型,都心型大規模珠寶銀樓公司,珠寶材質種類琳瑯滿目,且各個珠寶用途方法變化豐富,屬此類型。

2是維持與1一樣相同程度的珠寶品目構成,至於珠寶系列構成則稍微淺一些,集中一些,也就是縮小珠寶的材質種類,以專門化為優先。區域型的地方珠寶銀樓公司,或中型珠寶銀樓專門店屬此類型。

3與2顛倒,以珠寶系列構成為優先,稍微犧牲珠寶品目構成;維持與1一樣相同程度的珠寶系列構成,不過珠寶品目構成則稍微窄一些,集中一些,是以綜合化為優先(將店舖的規模看作與2相同水準的程度亦無妨)。選定的對象顧客,作較深關連商品群的大型珠寶銀樓專賣店,屬此類型。

附帶說明的,專門店要有豐富的珠寶品目群,來建構珠寶用途變化豐富的「珠寶限定型專門店」以及,專賣店要增加更多的珠寶系列群,讓對象顧客可以挑選繁多的珠寶材質種類的「顧客限定型專賣店」(異材質間的組合)的這兩種類型珠寶銀樓專業店。

4的珠寶系列構成以及珠寶品目構成,是比較集中的程度,屬於「深寬適中」的類型。

5的珠寶材質種類的珠寶系列構成則是更淺,是以珠寶用途方法的珠寶品目構成的寬幅為優先考量,屬於「淺而寬」的類型。

6的珠寶用途方法的珠寶品目構成則是更窄,以珠寶材質種類的珠寶系列構成深度為優先考量,屬於「深而窄」的類型。

中等規模以下的零售店,最佳的方法是選擇適合自己的商品計畫,來作為自店的經營方針,依照立地環境、顧客類型、競爭對象,店舖大小,資金多寡,技術能力等條件來做不同的選擇。

另外7、8、9的組合矩陣類型,與4、5、6的道理類似,相較起來更為短淺或狹窄,其運用的方式道理相類似。而9的類型,是做更集中的珠寶系列構成及珠寶品目構成,針對店舖面積不大的珠寶銀樓店,採用此法作商品計畫是相當適宜的。

至於10、11、12的商品構成在珠寶系列構成---珠寶品目構成的矩陣系列裡,算是小規模珠寶銀樓店的商品計畫例子(●符號表示有建構的商品○符號代表沒有建構的商品)。像這樣參差不齊的商品建構,是難以吸引顧客及建立主顧客的,放眼目前的珠寶銀樓店有此類型的,想必是這種的零售店,沒有確立基本的珠寶商品政策所導致的結果。

目前最常見的珠寶銀樓店的商品政策,多以3、6、8的商品構成居多,其特徵就是材質種類繁多,要什麼有什麼,但是珠寶飾品的用途方法的變化較少。店家為何有此這般的商品構成?可能是希望對應更多的顧客,給予不同的珠寶系列(材質種類)的需求,或者所採購進來的珠寶品目(用途方法)不足以對應顧客的需求,因而形成這般深窄的商品政策。這對於購買的消費者來說,因而造成顧客身上不成套的珠寶裝飾打扮,例如珍珠的耳環,鑽石的戒指,玉石的手環,紅寶的墬子,在消費者的身上是經常可見!難以讓購買的顧客達到成套的滿意裝飾,這是它的缺點。

所以,高明的珠寶商品政策應該採用2、5、7的商品構成,即淺寬的商品政策。集中選定幾種珠寶系列(材質種類)的需求,延續作珠寶品目(用途方法)多樣變化的組合,在顧客的購買上予與提供整體系列的搭配,亦能促進購買慾望提高總體的售價。

有的店家或許會問,製造工廠及批發商根本無法做到這樣的配合!可是別忘了自店得有或加強「設計、加工」操之在我的能力才行。這可以按照採購進來的戒指(或是可以成為主體裝飾且單價高的作為主體)款式,自店再設計、加工成類似款式的耳環、別針、墬子…構成套件式的整組搭配來擺放展示,這樣子不僅解決了採購進來的珠寶品目的不足,運用嫺熟之後,不僅增加銷售額亦能提高競爭力,還可在顧客立下口碑,成為名符其實的鑽石或珍珠諸如此類的專門店。

經濟發展至今個人擁有珠寶的習慣,已逐漸形成個性化的時代,因此舊式的商品陳列方式,現今勢必要做個調整,如2、5、7的商品構成所示,商品材質種類不多但是搭配方法變化豐富,這對於賣店在該立地商圈裡是可以形成絕對優勢的。而材質種類集中,用途方法多變,在購買顧客的搭配變化性,能形成乘數的效果;且店家在降低庫存數量解決滯銷商品,克服賣場上的物理限制則相當有作用。

至於因應未來店家的發展,及顧客人數的增加,其相對應的策略,可以依照發展時間及顧客需求,按部就班逐漸增加或減少珠寶系列(材質種類)及珠寶品目(用途方法)。例如從13過渡轉為14的組合矩陣,來選擇採購及配置商品,再依實際銷售及顧客的反應情況,陸續增加、發展珠寶系列及品目,或是變換、取消,調整該珠寶系列及品目。

珠寶銀樓店如何透過SWOT分析,善用自店的優勢、停止自店的劣勢、成就自店的機會、抵禦自店的威脅,重新調整商品計畫重新確立商品政策,看是『嘜做好額人,愛做有錢人』來『田螺含水待時機』減少積壓庫存,增加流動資金,或者『想卜變好額,心頭掠給定』作『魚是魚,蝦是蝦,水龜毋通摻田螺』增加材質用途,擴大戰果效益,抓住變革時機已是刻不容緩的了。

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三月誕生石:海水藍寶,象徵沉著、勇敢和聰明。

海水藍寶是因綠柱石家族中含Fe2+,而呈天藍至海藍色,因此得名。傳說這種美麗的寶石產於海底,是海水是精華。所以航海家用它祈禱海神保佑航海安全,西方人認為,佩帶海水藍寶能夠使人具有先見之明。同時,它還具有催眠和壓邪的力量。

綠松石通常形成於被表面水蝕變且富含鋁的火成岩和沉積岩中。伊朗的天藍色綠松石一般認為是理想的種類,分布在西藏、顏色更綠的品種亦惹人喜愛,

美國亞利桑那 Sleeping Beauty 綠松石是具有飽滿明亮的天藍色,而且質地純淨很少夾雜母岩或者其他雜質,母岩通常為風化的火成岩。

其中的鋁離子可能被鐵離子所取代,而產生不同顏色的色調.當含的鐵離子越多,顏色越綠,反之,若無鐵離子,則呈富麗的天藍色.


(北大校徽由魯迅設計)

 

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